Gestion de risque client signifie littéralement apporter des solutions aux difficultés que peuvent rencontrer l’entreprise à l’encontre de ses clients, anticiper les problèmes et organiser les plans d’action pour les prévenir. Avec une mauvaise gestion, les PME doivent s’attendre à un taux élevé d’impayés et un environnement instable. Comment faire pour gérer les risques clients ?
Les risques à courir
Il est clair que les petites et moyennes entreprises sont les plus affectées par les risques financiers. Pourquoi ? Parce que leur autofinancement est souvent moins élevé. À l’opposé des grandes entreprises qui sont multi casquettes, les PME se chargent elles-mêmes de leur gestion financière. En effet, le risque client pourrait gagner de l’espace si jamais l’étude de marché n’est pas fiable. Il est important de savoir se positionner : bien estimer son besoin en fond de roulement (BFR) ou évaluer en long et en large la partie recouvrement des créances. Le crédit client est malingre vu que les clients ne sont pas totalement des clients solvables. L’environnement économique mondial est incertain Le portefeuille de l’entreprise est souvent borné vu que si les clients sont moindres, les recettes pourraient être médiocres, voire mener à la faillite de la société. Dans le cas contraire, un minime revenu pour une arrivée massive des clients pourrait avoir lieu.
Conduite à tenir
Si le client est roi, des solutions devront être apportées. Le risque de perte des clients est à mettre de côté. Comment faire ? Souscrire à des contrats d’assurance pour éviter les effets directs de la perte, par exemple, l’assurance prospection, l’assurance change,… une autre solution est de créer des produits de substitution ou des produits dérivés dont la valeur est déterminée contre les fluctuations du marché. Principalement, l’assurance-crédit est la plus bénéfique pour les PME afin de s’assurer que le client déclenche des impayés. Non seulement, l’assurance-crédit est abordable, mais elle garantit la gestion des recouvrements. La relation client va de paire avec la gestion du risque client puisqu’en anticipant les situations et solutions, les facteurs humains participent à l’essor de l’économie de l’entreprise. L’escompte est aussi valable, mais nécessite d’importants délais. D’un autre point de vue, la banque peut accorder un découvert sous la réserve que le compte du client soit continuellement crédité.
Les solutions
Un marketing relationnel est conseillé pour les PME, car cela permet une couverture d’assurance fiable pour les deux parties (client et entrepreneur). L’entrepreneur est responsable de la bonne gestion de l’entreprise pour diminuer les risques encourus. La théorie des parties prenantes est souvent efficace : quand l'auto-couverture est insuffisante, le transfert de risque aux marchés doit être envisagé. Trouver le juste équilibre entre prix à payer et prix à tolérer est aussi une bonne solution. Certes, il n’y a point de solution miracles, mais on peut toujours négocier.